Brian Tracy – Psychologia sprzedaży
Jeśli miałbym tę książkę zrecenzować jednym zdaniem to bym powiedział: „Dobra książka, ale nie dla mnie”. Zawiera ona wszystko to, co obiecuje w podtytule: „Podnieś sprzedaż szybciej i łatwiej, niż kiedykolwiek uznałeś za możliwe”.
Na nieco ponad 200 stronach przekazuje mnóstwo wiedzy niezbędnej handlowcom do skutecznego sprzedawania swoich produktów i usług. Zawiera dziesiątki albo nawet setki różnego rodzaju porad dotyczących procesu sprzedaży. Opisuje różnice między topowymi handlowcami a resztą, pomaga w wyznaczaniu celów sprzedażowych, tłumaczy psychologię kupowania oraz motywacje klientów, pomaga w kreatywnym podejściu do całego procesu, wyznacza najważniejsze zadania do realizacji (jak np. umawianie większej liczby spotkań), doradza jakie elementy należy wyeliminować aby nie obniżały twojej skuteczności, wskazuje cechy, które świadczą o tym, że klient jest gotowy by zamknąć sprzedaż oraz motywuje czytelnika do osiągania celów handlowych.
Na plus książki na pewno działają krótkie podrozdziały, które najczęściej mają ok pół strony. Dzięki temu książka jest przystępna i dobrze się ją czyta, a do lektury bardzo łatwo wrócić. Autor (Brian Tracy) kieruje swoje słowa bezpośrednio do czytelnika, dzięki czemu ma się wrażenie, że się uczestniczy w osobistym szkoleniu u niego. Właściwie to ta książka jest chyba zapisem jego programów treningowych w wersji audio.
Myślę, że jest to pozycja obowiązkowa u każdego handlowca, który odnosi sukcesy w sprzedaży. I właśnie – handlowca. Bo z racji tego, że książka jest właśnie do nich kierowana to po lekturze mam wrażenie, że pozostali – jak ja – mogą być mniej ukontentowani z lektury. Jeśli nie zajmujesz się sprzedażą na cały etat albo nie robisz tego regularnie to wiele treści nie jest dla ciebie. A uczenie się „na zapas” traktuję trochę jak czekanie aż wszystkie światła drogowe będziesz mieć zielone przed wyruszeniem w długą podróż samochodem. Ilość porad, które wykorzystasz w swojej pierwszej, przyszłej sprzedaży będą stanowić niewielką część książki. Nie mówię, że nie ma ich wcale – te będą z pewnością. Pytanie tylko jak wiele z nich będziesz wtedy pamiętać?
Tak więc książka jest fajna, wartościowa – ale sięgać po nią należy raczej dopiero wtedy gdy wybierasz życie sprzedawcy albo regularnie sprzedajesz innym produkty i usługi. Wtedy jak najbardziej przydadzą ci się te psychologiczne tricki i taktyki opisywane przez autora. Ja jestem na innym etapie i dlatego książka niekoniecznie była dla mnie. Niemniej zostaje odnotowana i trafia na odpowiednią półkę. Może kiedyś do niej jeszcze wrócę.
Galeria do recenzji książki – Psychologia sprzedaży
Tematyka poruszana w książce „Psychologia sprzedaży”:
-
- Zostań milionerem
- Trening podstawowy
- Punkt zwrotny
- Trening robi różnicę
- Zacznij działać natychmiast
- Od sprzedawania do kierowania
- Bądź najlepszy
- Korzystaj z tego co umiesz
- Jesteś ważny
- Psychologiczna gra sprzedaży
- Handlowcy napędzają świat
- Najlepsze firmy
- Wysokie dochody i bezpieczeństwo zatrudnienia
- Zasada 80/20 w sprzedaży
- Nigdy nie martw się o pieniądze
- Najlepsi zarabiają dużo więcej
- Zwycięska przewaga
- Wygrywaj o włos
- Bądź trochę lepszy
- Cechy najlepszych handlowców
- Od zera do bohatera
- Sukces zależy od mentalności
- Podążaj za liderami
- Twój program nadrzędny
- Twoja koncepcja siebie w sprzedaży
- Od czego zależy twój zysk?
- Zmień swoją formę
- Zmień swoją strefę komfortu
- Zresetuj swój termostat finansowy
- Uwolnij się od przeszłości
- Zmień swoje myśli
- Bądź realistą
- Docelowy poziom dochodu utrwala się
- Kluczowe obszary rezultatowe sprzedaży
- Opanuj tę umiejętność
- Bądź lepszy w tym, co robisz
- Zmierz się ze swoim strachem
- Nie sprzedawaj się tanio
- Staw czoło ograniczającym cię przekonaniom
- Reaktywny rdzeń twojej koncepcji siebie
- Samoocena i wyniki w sprzedaży
- Wielkie odkrycie
- Nakręcaj pozytywną spiralę
- Najlepszy czas na sprzedaż
- Działaj na swoim najwyższym poziomie
- Nic cię nie powstrzyma
- Moc pozytywnych deklaracji
- Bariery na drodze do skutecznej sprzedaży
- Dlaczego klienci nie kupują?
- Strach przed odrzuceniem
- Typowy dzień handlowca
- Hamulec wyników sprzedaży
- Odrzucenie nie ma charakter osobistego
- Nigdy się nie poddawaj
- Pięć spotkań do zamknięcia
- Reakcja obronna: wymówka i rezygnacja
- Klient nie chce tego przemyśleć
- Pewność siebie eliminuje strach
- Jesteś dobrym człowiekiem
- Strach prowadzi do usprawiedliwiania braku sprzedaży
- Bezproduktywny dzień
- Wydłużanie czasu dojazdów
- Podnoś swoją samoocenę i dochody
- Czynnik przyjaźni
- Twoje dochody zależą od twojej samooceny
- Katalizator sukcesów w sprzedaży
- Emocje są zaraźliwe
- Nie ma takiej opcji jak porażka
- Terenuj psychikę
- Działania do przećwiczenia
- Wyznacz i osiągnij wszystkie swoje cele w sprzedaży
- Twój roczny cel dochodu
- Przelej to na papier
- Twój roczny cel sprzedaży
- Cele miesięczne i tygodniowe
- Dzienne cele sprzedaży
- Wyznacz klarowne cele działań
- To ty kontrolujesz swoje życie w sprzedaży
- Rezultaty mogą cię zadziwić
- Połącz się ze swoją podświadomością
- Właściwe słowa we właściwym czasie
- Wyznacz cele osobiste i rodzinne
- Rozpal płomień podtrzymujący pożądanie
- Wyznacz 100 celów
- Pierwszy powód sukcesu
- Zwizualizuj swoje cele tak jak byś już je osiągnął
- Powiedz i zobacz
- Od dołu do góry
- Stwórz mentalny obraz
- Dobieraj słowa i obrazy
- To ty kontrolujesz swoją podświadomość
- Handlowcy kolumbowie
- Planuj z góry rozmowy z klientami
- Dwie metody wizualizacji
- Postrzegaj siebie jako kogoś najlepszego
- Dlaczego ludzie kupują?
- Motywacja podstawowa
- Największa wartość
- Im więcej, tym lepiej
- Wartość emocjonalna
- Jak czują się inni
- Cena i jakość
- Rozpoznawanie potrzeb
- Różnica pomiędzy „Robić” i „Być”
- Powody emocjonalne a powody praktyczne
- Dwa najważniejsze motywatory
- Zademonstruj jedno i drugie
- Czy jesteś wiarygodny?
- Odwoływanie się do potrzeb klienta
- Pieniądze
- Bezpieczeństwo
- Produkty i usługi dające bezpieczeństwo
- Bycie lubianym
- Status i prestiż
- Emocje zakłócają zdolność oceny
- Zdrowie i fitness
- Pochwały i uznanie
- Siła, wpływy i popularność
- Wyznaczanie trendów
- Miłość i potrzeby towarzyskie
- Rozwój osobisty
- Osobista metamorfoza
- Decyzje zakupowe są emocjonalne
- Wzmagaj żądzę zakupu
- Łagodzenie strachu przed porażką
- Kiedy klient chce to przemyśleć…
- Mów o wartości
- Sprzedawanie małym firmom
- Sprzedawanie firmom handlowym
- Sprzedawanie większej firmie
- Akcentuj korzyści finalne
- Zmiana podejścia
- Mów o tym, czego chce klient
- Za co im płacą?
- Korzyści biznesowe a osobiste
- Odkrywanie podstawowych potrzeb
- Freudowska pomyłka
- Używaj pytań otwartych
- Rozmowę kontroluje ten, kto zadaje pytania
- Rozmawiaj z odpowiedniej pozycji
- Ucz się sam i uczy innych
- Rób przerwy i słuchaj
- Przedstawiaj nowy produkt jako ulepszenie
- Mów prawdę
- Jakość to za mało
- Stosunek jakości do ceny
- Wyjaśnij dlaczego twoja jakość jest ważna
- Zgodność z potrzebami klienta
- Liczy się wszystko!
- Liczy się twój wygląd – i to bardzo
- Najlepsze firmy
- Rozpoznaj potrzeby podstawowe i drugorzędne
- Skieruj jupitery na klienta
- Klienci kupują korzyści i rozwiązania
- Powody dla których klient kupuje albo rezygnuje
- Koncentruj się na 20 procentach
- Zamknięcie na „Gorący przycisk”
- Szybkie i tanie badanie rynku
- Wielkie odkrycie
- Kwitnąca wiśnia
- Kreatywna sprzedaż
- Twoje przekonania stają się rzeczywistością
- Trzy sposoby stymulowania kreatywności
- Ćwicz kreatywne myślenie
- Odkryj nowe zastosowania swojego produktu
- Wiedz o czym mówisz
- Dąż do doskonałości w poszukiwaniu potencjalnych klientów
- Które 5-10 cech twojego produktu jest najatrakcyjniejsze?
- Jakie konkretne potrzeby potencjalnego klienta zaspokaja twój produkt?
- Co twoja firma oferuje ponad to, co proponują konkurenci?
- Cztery klucze sprzedaży strategicznej
- Specjalizacja
- Dyferencjacja, czyli wyróżnianie się
- Segmentacja, czyli znajdowanie rynku dla siebie
- Koncentracja
- Gruntownie przeanalizuj rynek
- Kim dokładnie jest twój klient?
- Kto obecnie kupuje twój produkt lub usługę?
- Kim będą twoi przyszli klienci?
- Jakie są trendy w twojej branży i na twoim rynku?
- Jakie nowe rynki mogą się otworzyć na twój produkt lub usługę?
- Dlaczego klienci kupują od ciebie?
- Kim lub czym jest twoja konkurencja?
- Apple kontra microsoft
- Inna strategia
- Ignorancja szkodzi
- Co daje ci przewagę konkurencyjną?
- Twój obszar przewagi
- U każdego to samo
- Uczyń produkt jedynym w swoim rodzaju
- Wystaw do przodu swoją najlepszą figurę
- Zapieraj dech
- Kim są twoi nie-klienci?
- Potężny nieodkryty rynek
- Niegłosujący
- Dlaczego nie kupują?
- Kiedy twoi klienci kupują?
- Co skłania do zakupu?
- Co musi się stać, aby klient kupił?
- Używaj listów polecających
- Moja zwycięska strategia
- Rozwiewaj wątpliwości listami polecającymi
- Najlepsza reklama
- Nie bój się pytać
- Pisz jasno i konkretnie
- Regularnie ćwicz burzę mózgów
- Napisz co najmniej dwadzieścia odpowiedzi
- Klucz do bogactwa
- Skumulowane rezultaty
- Ważne pytanie
- Umawiać więcej spotkań
- Możesz opanować każdą umiejętność
- Proces poszukiwania potencjalnych klientów
- Oderwij klienta od spraw bieżących
- Sprzedawaj spotkanie a nie produkt
- Uważnie dobieraj słowa
- Proste odrywające wprowadzenie
- Zademonstruj korzyść
- Naucz tego wszystkiego
- Zaangażuj klienta w działanie
- Dobrze rozpoczęte znaczy w połowie zakończone
- Twój czas jest ograniczony
- Zaplanuj wprowadzenie słowo po słowie
- Umawianie spotkań na zimno
- Zmień swoje wprowadzenie
- Z powrotem za telefon
- Mów wiele razy o kluczowych korzyści
- Opór przed handlowcem jest normalny
- Neutralizowanie początkowego oporu
- Zapowiedz swój triumf
- Nie sprzedawaj przez telefon
- Zignoruj wymówkę
- Nie pozwól się zbyć
- Twarzą w twarz z potencjalnym klientem
- Zacznij od dobrze przemyślanego pytania
- Zadaj więcej pytań – dobre pytania dają dobre odpowiedzi
- Powołaj się na innych zadowolonych klientów
- Popraw wiarygodność swojego produktu
- Zawsze bądź profesjonalistą
- Potwierdź spotkanie
- Zarządzaj przez wyjątek
- Bądź skuteczniejszy w poszukiwaniu potencjalnych klientów przez telefon
- Inicjatywa jest po twojej stronie
- Trening mentalny przed spotkaniem
- Stwórz wyraźny obraz mentalny
- Pamiętaj o pozytywnych deklaracjach
- Otwórz pozytywne oczekiwania od samego początku
- Spodziewaj się ciepłego powitania
- Nie zgadzaj się rozmawiać na stojąco
- Szanuj swój produkt sugestii
- Siła sugestii
- Otoczenie zewnętrzne
- Ludzie dookoła ciebie
- Twoje otoczenie wewnętrzne
- Mów przed lustrem
- Miej pozytywne nastawienie i bądź pogodny
- Zadbaj o to by twój ubiór pracował na twój sukces
- Potencjalny klient jest wzrokowcem
- Kto zarabia najwięcej
- Czynnik przyjaźni
- Fryzura
- Długie włosy – niska sprzedaż
- Natychmiastowe działanie – natychmiastowy rezultat
- Prezentowanie produktu
- Ćwicz swoją prezentację handlową
- Twoje miejsce pracy
- Upiększaj swoje biuro
- Działaj natychmiast
- Pracuj przy uprzątniętym biurku
- Podnieść swoją produktywność o 100%
- Stwórz percepcję wartości
- To co widzisz jest tym co będzie
- Jesteś w światowej klasy profesjonalistą
- Niech twój chód mówi za ciebie
- Przy powitaniu podawaj całą dłoń
- Ściskaj dłoń drugiej osoby mocno i serdecznie
- Coś czego nie możesz ukryć
- Należyte powitanie
- Siedź prosto i patrz przed siebie
- Spraw by potencjalny klient się otworzył
- Nastawiaj rozmówcę pozytywnie za pomocą mowy ciała
- Ogranicz hałas i wyeliminuj wszystko, co może przerwać rozmowę
- Unikaj barier w komunikacji
- Rozmowa handlowa w domu
- Poczekaj aż gospodarz wskaże ci krzesło
- Zawsze bądź uprzejmy
- Nagroda za dobre traktowanie ludzi
- Zamykanie sprzedaży
- Odruch obronny przed przekazem handlowym
- Zamknięcie „Na uczciwą propozycję”
- Zamknięcie „Na demonstrację”
- Typy osobowości kupujących
- Apatyczny kupujący
- Zdecydowany kupujący
- Analityczny kupujący
- Relacyjny kupujący
- Energiczny kupujący
- Społeczny kupujący
- Różne sposoby na różnych klientów
- Daj klientowi to, czego chce
- Rozpoznawaj typy osobowości potencjalnych klientów
- Sprzedawaj krok po kroku
- Klienci są ostrożni
- Ustal typ klienta na samym początku rozmowy
- Cel prezentacji
- W jednym kroku przedstawiaj tylko jedną cechę lub korzyść
- Zmierzaj do konkluzji
- Czasami klient jest gotowy szybciej, niż sądzisz
- Zamykaj sprzedaż szybko
- Zadziałaj w kierunku zamknięcia sprzedaży
- Pamiętaj, że inicjatywa jest po twojej stronie
- Sprzedawanie produktów materialnych i niematerialnych
- Bądź uprzejmy, ale uparty
- Nie oddzwaniaj
- Światełko w tunelu
- Z produktami niematerialnymi i długami jest inaczej
- Sprzedaż w dwóch krokach
- Planowanie chroni przed nietrafiona prezentacją
- Pokazuj, opowiadaj tutaj
- Mów, dlaczego…
- Co robi twój produkt?
- Cztery pytania, na które musisz odpowiedzieć
- Emocje czy logika?
- Logika robi sprzedaż
- Zadawaj logiczne pytania
- Pokaż wymierne korzyści
- Jeśli tylko możesz, gwarantuj satysfakcję
- O cenie mów na końcu
- Ciągły proces uczenia się i uczenia innych
- Poznawanie potrzeb klienta i pytania otwarte
- Zostań doskonałym słuchaczem
- Słuchaj uważnie
- Zrób pauzę, zanim odpowiesz
- Proś o wyjaśnienia
- Potwierdzaj własnymi słowami
- Używaj pytań otwartych
- Pytania zamknięte
- Metody prezentacji
- Skłaniaj klienta do reagowania i przyciągaj jego uwagę
- Korzystaj z pomocy wizualnych
- Opowiadanie to nie sprzedawanie
- Zamknięcie „Na próbę”
- Proś o informacje zwrotne
- Informacje zwrotne są niezbędne
- Zamknięcie „Na siłę sugestii”
- Maluj słowem obrazy
- Zwiększaj zainteresowanie swoją ofertą
- Odpowiadaj pytaniem na pytanie
- Zamknięcie „Na fakt dokonany”
- Najlepsza strategia sprzedaży
- 10 sposobów na sukces w sprzedaży
- Sukces jest przewidywalny
- Rób to, co uwielbiasz robić
- Zdecyduj, czego dokładnie chcesz
- Formuła osiągania celów
- Natychmiast wyznacz dziesięć celów
- Twój najważniejszy zdefiniowany cel
- Zmień swoje życie
- Wspieraj swój cel uporem i determinacją
- Ucz się przez całe życie
- Dobrze wykorzystuj swój czas
- Wyznacz wyraźne cele
- Wybierz swoje najważniejsze zadanie
- Koncentruj się najważniejszym
- Podążaj za liderami
- Ucz się od najlepszych
- Wybierz ludzi, na który chcesz się wzorować
- Poproś o radę
- Wyglądaj należycie
- Windą do góry
- Lataj z orłami
- Fatalny błąd
- Charakter jest wszystkim
- Bądź wobec siebie szczery
- Przyjmij zasadę rzeczywistości
- Odblokuj swoją wrodzoną kreatywność
- Korzystaj z wrodzonych talentów
- Jak odkryjesz swoje wyjątkowe talenty?
- Wprowadź w życie złotą zasadę
- Uniwersalna maksyma
- Zapłać cenę za sukces
- Włącz pełny ciąg i startuj
- Żyj na pełnym ciągu
- Twoja przyszłość jest nieograniczona
- O autorze
